Vol.4 ITエンジニア/CRMのためのコラム

エクスペリスの社員が素晴らしいキャリアを築くコツをお話しします。

営業とエンジニアの意外な共通点

川合 知子

執筆者プロフィール

川合 知子

テクノロジー・ソリューション統括部第二支店
アカウントセールス

先行するそれぞれのイメージ

突然ですが、皆さんは「営業」というとどのようなイメージを持っていますか?また、「エンジニア」というとどのようなイメージを持っていますか?
恐らくこの2つを、相反する職種のように捉えていらっしゃる方が多いのではないでしょうか。
例えば、「営業は暑い夏でも寒い冬でも外回りが多く、ノルマもあって大変…」「エンジニアは深夜作業もあり不規則な生活になってしまいがち。日中はずっと PC と向き合って仕事をしているイメージが強い」など。
実はこの回答、皆さまが捉えるイメージなので何が正解・不正解ということはありませんが、相反する職種というのはあながち間違いでないかもしれません。
私はマンパワーグループ入社後、最初の4年半は営業でした。そして現在はエンジニアを抱える統括部のプロジェクト推進課でPO(プロジェクトオフィス)として、エクスペリスが請負う運用保守プロジェクトやエンジニアに纏わる各種管理、フォローに従事しています。
「営業」と「エンジニア」。私がこの会社で、この2つの職種に携わって分かった意外な共通点。今回はこの2職種の共通点についてお話します。

役割・適性の違い

「営業」と「エンジニア」は相反すると前述しましたが、それは両者の役割の違いにあると思っています。
「営業」は自ら発信しお客様のニーズを引き出し、提案し、お客様が購入の決断をするまでが主な役割。それに対して「エンジニア」は、そこからお客様が求めているもの、満足いただけるものを形にする、又は維持する等の「物作り」が主な役割です。
ここで大きく異なる点として、「営業」はゴールまでの方法について、ある程度個人の裁量で工夫したり、タイミングを見計らったり出来ることです。適宜応用も利かせながら時には近道、時には遠回りしながらもゴールへ結びつけることが可能であり、むしろそれを求められます。
しかし「エンジニア」が同じことをした場合、例えばゴールまでの道のりで近道をしようものなら、たちまちRed Flag が上がってしまうのです。「エンジニア」は決められた手順書、スケジュールに基づき、計画通りに順序良く確実に進めていくことが非常に重要です。つまりこのような能力が「エンジニア」には必要なのです。

営業エピソードから気付いた共通点

では、一体共通点はどこにあるのでしょうか。
その前に、私が営業だった頃のエピソードをひとつ。
担当していた大手IT 企業のお客様に、派遣法改正の説明をする場面がありました。通常であれば20~30分程お時間をいただけるのですが、とても多忙であったその方からいただいたお時間は、たった10分。合間を縫って割いていただいたお時間を無駄にするわけにはいきません。要点、伝えたいポイント、話の流れ、今回の打ち合わせのゴール、また想定する質問等を事前に纏めました。
わずか10分という限られた時間の中で論理的に、尚且つ分かりやすくお伝えできるよう、相手の立場に立ちながら事前に何度も何度も声に出して練習をしました。そしていざ、本番・・・。
説明が終わった時、「今日は分かりやすい説明をどうもありがとう。短い時間でとても良く理解できました。」というお言葉を掛けていただきました。その言葉は当日のMissionを果たせたことを意味し、営業の私にとって非常に嬉しく、今でも常に心の中で留めている言葉となっています。
この言葉を受けてから、より論理的な思考や言葉の順序、また受け手側を意識するようになりました。そして現在の部署に異動してからは尚一層重要であると実感しています。
何故なら、実際現場で活躍をしているエンジニア達と打ち合わせをする中で、業務上ミスを起こしてしまう原因の多くが「認識の違い」や「コミュニケーションの行き違い」であることがわかったからです。そしてそれがどんなに小さなミスであれ、仕方が無いでは済まされない現場の責任の重さを感じているからです。
業務の順序の組み立ては、論理的な思考と類似していると思います。認識に相違が生じないように、相手を意識した分かりやすい会話がミスを防ぐ為の大前提です。
一歩間違えば大事故に繋がるエンジニアの仕事。その中で、技術のみならず、論理的思考とそれに伴う言葉は必要不可欠なツールとなり得ることが分かりました。

エクスペリスの「営業」と「エンジニア」

「営業」と「エンジニア」の共通点を分かっていただけたでしょうか?
「営業」と「エンジニア」という2つの職種において、論理的なものの考え方、またそれを言葉にして伝えることは両職種に共通して重要な能力の一つと言えます。
役割や適性は違えども、より良いサービスを提供し、より高度なご要望に対応するために、「良きパートナー」の関係であるのが「営業」と「エンジニア」。私個人としても、この2者の間に立つものとして、安心できる太いBridgeとなれるよう、常に思考を巡らせて両者の関係構築に携わっていきたいと思います。
「営業」と「エンジニア」が共存している専門部隊「エクスペリス」。お互いの良い所は伸ばし合い、弱い所はカバーし合う最強タッグを目指して、今日も私たちは議論し合い、熱く語り合ってます!
これからのエクスペリスにご期待ください。